ハローグラス

　2月２６日、群馬県商工会連合会主催のちょっと長いタイトルのセミナー『展示会・商談会で使える最適営業術養成セミナー』の第２回『顧客は展示会で見つけなさい～確実に集客・商談を増やす４８の法則～』、講師は弓削徹（ゆげ・とおる）氏を受講した。
　創業すると、販路開拓で展示会や商談会を重視しているので、その準備のため受講した。なので、細部よりも"キモは何か"を先ず、把握することにしたところ、レジュメの最後にまとめてあったので、引用。

キモ
①自社を選ぶ理由をキャッチコピーに書く
②ブースに掲げる、誘引の仕組みを創る

そこで、①の『自社を選ぶ理由をキャッチコピーに書く』について。

　先ず、機能特徴でなく、便利さ・メリットや課題解決をウリにする。だとすると、前回作ったキャッチコリーの『集客の花形』よりも『大入り満員』の方が、集客したい切実な願い（希望）にピッタリする、と考え、キャッチコピーを下記の様に変更した。
　他に『満員御礼』も候補になったが、ウェブ検索件数750万件に対し『大入り』は17億件で断トツ、『大入り満員』も920万件だった。

　格子型ステンドグラス・・・顧客は集客施設の経営者、顧客ニーズは"集客したい願い"

　『キラッと魅せる笑顔の格子型ステンドグラス、集客の花形』から『キラッと魅せる笑顔の格子型ステンドグラス、大入り満員』に変える。（本質のウリは切実な願いの大入り満員）

次に、横並びではなく、ウチだけのウリをいう。

　ここでは、下記の3つの視点から検討する。
①お客様にとって大切なこと。
・顧客は集客施設の経営者、顧客ニーズは"集客したい願いのこもる"大入り満員"。
・お客様ニーズは、癒しや感動体験で、"楽しくリフレッシュ"。
②メリット・便益・便利さ・美味しさ・美しさ・・・
・お客様ニーズに迅速に応えるアフターサービス体制（簡単・便利なツールや仕組み）
・感動体験が思い出に深化するお客様の定着サイクル（リピーター化対策）
・ステンドグラスが、美しいのは本物素材なら当り前。
・独自の新しいタイプのステンドグラスのより上質な美しさ（独自のスッキリ感、クリア寒、キラキラ感）
・高品質の美しさ。特徴は、デザイン通りのガラス側面も見える、半田付けしない美しさ。
③競合関係
・伝統的な半田付けするステンドグラスの美しさ。特徴は半田線の美しさ。
・明確に棲み分けしている、と想っていたが、ここもズレていた。
狭いステンドグラス業界と言うより、むしろ建材業界や空間演出業界等の平面装飾分野になる。
以上を、見える化したのが下図で、その内容は、当社のウリは、『便利な模様替えで、常に新鮮な雰囲気づくり』のツールを提供する。

　つまり、ステンドグラスパネルを模様替えで差替えると、お客様ニーズに寄り添う華やかで新鮮な雰囲気に生まれ変わります。これをサポートする便利な仕組みやツールです。リピーターも増え、大入り満員です！
キーワードは、簡単・便利な模様替え、新鮮な雰囲気づくり、大入り満員、楽しくリフレッシュ。
　これが、顧客は展示会で見つけなさい【確実に集客・商談を増やすキモ】です。

　今回のセミナーを受講して、大きな勘違いに気付いた。かれこれ１0年近くウリは特許技術を前面に出した性能や特徴だった。当初から、ウリはお客様メリットだ、と商工会の根岸さん（経営指導員）から指摘を受けていたが知識として理解しても具体的な答えが浮かばず、特徴で通してきたいきさつがある。昨年行ったハローグラスのサイトリニューアルも同様だった。これは縁なしステンドグラス専業メーカーとしての技術・性能の特徴のウリと割り切っている。
　ハローあおい（ネットショップ）の新サイトは、気付いた新しいウリ（お客様メリット）で構築することにした。
多分、受講しなければ、気付かない鵜呑みのままにしてきた大きな勘違いだった。（機能・特徴はウリにならない）
10年近く悶々としていた答えのきっかけを貰った貴重なセミナーになった。この手応えは重い実感を伴っていた。それは、峠を一つ越えた爽やかな感じと同じだった。

　つまり、ウリのポイントを間違えている見立て違いをしていたこと。

　今まで、新しいタイプのステンドグラス（縁なしステンドグラス）がウリ、と考えていた。確かにそうだが、ステンドグラスは、本物素材なら美しいのが当たり前、なのだ。それより、これに伴う便利さ、メリットである多様なお客様ニーズの変化に迅速に応えることやリピータの定着などで増客を実現する仕組みやツールであること。これにより、ウリである顧客ニーズの"大入り満員"に応える、と理解した。
次の課題は、
　新鮮な雰囲気の場は、楽しくリフレッシュしたいお客様で、大入り満員で賑わっていた、と仮定すると。
どんな雰囲気なんだろう？　
何を楽しんだのだろう？
どんな仕組みの演出なのか？

キモは何だろう？　より、具体的に。

【追記】3月3日、ここ10年間、新しいタイプの縁なしステンドグラスの性能や特徴をウリに、いろいろな商品プランやビジネスプランを計画してきたが、どれも今一つで、何か不足していると感じていた。
　その大きな原因に、ステンドグラスの視点があった。何かが不足しているせいで普及せず斜陽傾向にある業界、その影響で、バラ色のプランが、なかなか描き切れず、実感を伴ったプランにならなかった。
　それは、斜陽傾向を前提にした中でいろいろ差別化を図ったプランであり、顧客や顧客ニーズなども、同じ業界で多くがダブっていた。。
　それが、格子型ステンドグラスと言う主力商品プランの出現で、数歩前進した実感がした。が、これも、ステンドグラスの性能や特徴の視点からで、差別化の特徴をより鮮明にしようとし、融着製品の開発を考えたわけで、切実なニーズがあったわけではなかった。あれば、差別化がより鮮明になる点を重視した。現実的に考えれば勇み足かもしれない。
　今回のセミナーで、ウリが性能や特徴ではなくお客様メリット、であることに気付き、具体的なメリットも定まり、大きく方向転換した。
　従来の商品プランの顧客層と明らかに違う新しい顧客層であり、顧客創造の道も拓かれている。この点に重点を置けば、ステンドグラスに縛られない別の新たな販路開拓が開けるだろう。
　半面、だとすると、性能や特徴をより一層際立たせるために考えた融着商品開発の必然性も薄れる。無理する必要性もなく、先ず、接着製品で創業もあり得る・・・ことも現実路線として考えられる。
現在、大きな、転換点に差し掛かったことを実感している。じっくり考えなければ・・・。